Buyer Persona - wybierz Twoją grupę docelową i skutecznie sprzedawaj
W terenie,  E-commerce

Buyer Persona – wybierz Twoją grupę docelową i skutecznie sprzedawaj

Podstawą skutecznej sprzedaży w sklepie internetowym jest precyzyjnie określona grupa docelowa. Należy pamiętać, że za każdym sprzedanym produktem stoi żywa, myśląca osoba, która ma swoje upodobania, opinie i charakter. Produkty, które sprzedajesz i komunikacja Twojej firmy, powinny być skierowane do konkretnych osób. Aby skutecznie promować swój sklep internetowy i komunikować się z Twoimi klientami warto na początku swojej drogi w e-commerce stworzyć Buyer Personę. Czym jest, jak ją zaprojektować i dlaczego ma tak duży wpływ na działania Twojej firmy? O tym w dalszej części artykułu. 

Chociaż Buyer Persona jest narzędziem przydatnym w marketingu niezależnie od branży, w której działasz, to w tym artykule skupimy się na tworzeniu i wykorzystaniu Buyer Persony w handlu elektronicznym.


Czym jest Buyer Persona?

Najprościej rzecz ujmując jest to model, który przedstawia wyobrażenie klienta docelowego. Jest w pełni fikcyjna, ale oparta na rzeczywistych analizach i skupia się przede wszystkim na portrecie psychologicznym konsumenta. Najlepiej, aby Buyer Persona była jak najbardziej zbliżona do realnej osoby. Powinna zawierać określenie najważniejszych wartości, potrzeb i zwyczajów potencjalnego klienta. Buyer Persona pozwala dogłębnie zrozumieć grupę docelową i wszystko co ich dotyczy, a także to czego potrzebują, aby dokonać konwersji w Twoim sklepie. Warto również zadbać o określenie podstawowych danych demograficznych, które pomogą w późniejszym kierowaniu oferty. W większości przypadków firma posiada więcej niż jedną Personę. Jest to zależne od oferty marki i zróżnicowania asortymentu. 

Dlaczego Buyer Persona jest potrzebna w e-commerce?

W sklepach stacjonarnych, czy usługach jako przedsiębiorca spotykasz i poznajesz swoich klientów, jeśli nie osobiście to poprzez zatrudnionych pracowników. W przypadku sklepu internetowego brakuje osobistego kontaktu, ciężej uwierzyć i zrozumieć, że po drugiej stronie łącza znajduje się żywa osoba charakteryzująca się konkretnymi potrzebami. Stworzenie Buyer Persony pomoże w tym procesie, urzeczywistni istnienie ludzkich konsumentów i sprawi, że Twoja komunikacja przybierze odpowiedni charakter. Stworzenie wizerunku konsumenta pomoże zwiększyć sprzedaż. Dzięki niemu można tworzyć trafniejsze i bardziej precyzyjne reklamy, skierowane do konkretnej niszy odbiorców, np. za pomocą Facebook Ads. 


Jak stworzyć Buyer Personę?

Oficjalnie proces ten składa się z trzech etapów.

  1. Zebranie danych i ich szczegółowa analiza
  2. Stworzenie profilu idealnego nabywcy
  3. Opracowanie strategii komunikacji z klientem docelowym 

Dokładnie zbadaj rynek, na który chcesz wejść ze swoim e-sklepem, bez tego nie zaczniesz efektywnie sprzedawać. Poznaj swojego potencjalnego klienta, znajdź lukę na rynku i wykorzystaj szansę, która płynie z rynku. Informacje, które zbierasz powinny płynąć z różnych źródeł takich jak: analityka strony www (np. przy pomocy Google Analytics), profile w mediach społecznościowych, ankiety, wywiady czy raporty branżowe. Im więcej źródeł, tym informacje na temat nabywców są pełniejsze i bardziej dokładne. 

Osobiście zalecamy jednak wykorzystanie odrobiny fantazji i kreatywności w procesie tworzenia Buyer Persony. Z naszego doświadczenia wynika, że taka kreacja może być dobrą zabawą pełną ciekawych i niespodziewanych rozwiązań. Zastanów się jakie aspekty są ważne dla Twojej komunikacji. Wyobraź sobie swojego potencjalnego klienta. Kim jest? Jak się zachowuje? Może nawet ma jakieś imię? 😉 Co prawda, technicznie rzecz biorąc wygląd zewnętrzny nie ma znaczenia, ale w niektórych przypadkach można dostrzec pewne zależności. Przykładowo e-sklep sprzedający odżywki białkowe kieruje swoją ofertę dla osób uprawiających sport, a więc najpewniej sprawnych fizycznie. Na wczesnym etapie tworzenia Buyer Persony dobrym pomysłem jest przeprowadzenie burzy mózgów (jeżeli działasz w zespole) i spisanie wszelkich idei na kartce papieru. Można nawet wrócić do czasów szkolnych i stworzyć kreatywny plakat wypełniony cechami potencjalnych klientów. Polecamy zaopatrzyć się w kolorowe długopisy i flamastry 😉 


Buyer Persona – jak stworzyć typ idealnego odbiorcy

Tak jak wspomniałyśmy, warto przeanalizować i wybrać konkretną grupę docelową zanim rozpoczniemy jakiekolwiek działania, aby zrozumieć co jest wyjątkowo ważne dla naszego nabywcy. Jednak warto także podczas prowadzenia działalności nieustannie analizować obecnych klientów firmy i weryfikować Buyer Personę. Poniżej przedstawiamy kilka pytań, które pomogą stworzyć na nową bądź zweryfikować w późniejszym etapie działalności Twoją grupę docelową. Do odpowiedzi na pytania warto wykorzystać Audience Insights.

Buyer Persona - jak stworzyć typ idealnego odbiorcy


1. Jakie są potrzeby i wymagania Twoich nabywców?

Zastanów się jakie klienci mogą mieć oczekiwania wobec Twoich produktów bądź usług. Postaw na możliwie jak największą liczbę potrzeb i wymagań (niekoniecznie tylko związanych bezpośrednio z Twoją marką). Na tym etapie wstrzymaj się ocen, które z nich są bardziej ważne. Warto skorzystać z ankiet, raportów branżowych czy bezpośrednich rozmów z (potencjalnymi) klientami, ludźmi z branży czy nawet znajomymi.

2. Jakie są dane demograficzne idealnego odbiorcy?

Weź pod uwagę wszystkie podstawowe dane Buyer Persony. Podobnie jak w pkt. 1 spisz maksymalną liczbę opcji. Warto wziąć pod uwagę:
– wiek
– płeć
– poziom wykształcenia
– średnie zarobki
– lokalizację
– język
– branżę zawodową
– status w związku

3. Dane psychograficzne Buyer Persony – jakie są wartości Twojego klienta? Co motywuje go do działania? Co go inspiruje?

Ważnym czynnikiem w prawdziwym zrozumieniu idealnego nabywcy jest zrozumienie jego wartości i motywacji do zakupu. W tym celu warto zastanowić się nad następującymi punktami:
– wartości klienta
– osobowość
– opinie
– zainteresowania
– styl życia

Buyer Persona - lista pytań pomocnych w stworzeniu profilu idealneego nabywcy


Buyer Persona – lista pytań, która pozwoli zrozumieć Twojego idealnego nabywcy

  • Jakie sklepy internetowe odwiedza?
  • Z jakimi markami się identyfikuje?
  • Jak jest zaawansowana technologicznie?
  • Co ma wpływ na wybór / dokonanie zakupu?
  • Jaką formę komunikacji preferuje?
  • Jakie ma nawyki zakupowe?
  • Jak zachowuje się względem Twojej marki?
  • Co powstrzymuje ją od dokonania zakupu?


Na co uważać – najczęstsze błędy

  1. Podczas kreowania Buyer Persony, szczególnie z wykorzystaniem kreatywnych metod projektowania, łatwo o wyidealizowanie wizerunku potencjalnego klienta. Pamiętaj, że postać użytkownika ma zostać oparta na rzeczywistych danych, nie daj się ponieść myśleniu życzeniowemu. 
  2. Chociaż wykorzystanie plakatów, nadawanie imion i nanoszenie na papier wykreowanego wizerunku Buyer Persony pomaga w jej wyobrażeniu i zrozumieniu jej istoty, to pamiętaj, że ma ona być przede wszystkim funkcjonalna i możliwie najbliższa realnemu nabywcy. Nawet najpiękniej wyglądająca Buyer Persona może być nieefektywna. 
  3. Pamiętaj o aktualizacji! Twoja firma się rozwija, Buyer Persona także powinna. Wielu właścicieli sklepów internetowych o tym zapomina. Być może wraz z rozwojem Twojego e-sklepu warto dodać nową Buyer Personę? Pamiętaj o tym i cyklicznie weryfikuj!

Po co mi Buyer Persona?

Buyer Persona to świetny punkt wyjścia do budowania oferty Twojego sklepu internetowego. Zgodnie z podejściem marketingowym – znajdź potrzebę, a potem wykreuj ofertę, która pozwoli na jej spełnienie. Stwórz sklep internetowy, w którym klienci chętnie będą dokonywali zakupu, ponieważ produkty, które oferujesz są zgodne z ich potrzebami i wartościami. Aby tego dokonać musisz poznać swoich konsumentów i kierować komunikaty w ich kierunku. Dzisiejszy konsument lubi czuć się wyróżniony i mieć poczucie, że oferta została stworzona specjalnie dla niego. Zadbaj o spełnienie tej potrzeby i stwórz swoją własną Buyer Personę już dzisiaj! 

komentarze 3

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *